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訪問理由が無いのは当然?営業初心者の方と同じ目線で話します【実体験】

こんばんわ、まなちこです。

一昨日から年末年始休暇が終わり、出勤でした(T_T)

・ルート営業の仕事を始めたけど、訪問する理由が無くて困っている・・
・訪問理由がないからお客さんとの会話が続かない・・

決まった得意先を回るルート営業」でのあるあるではないでしょうか?

これらは全て、営業に初めてチャレンジした頃の自分の悩みです。

今回は自分の経験を元に、営業職を始めたばかりのビギナーの方に向けた記事となります。

記事の内容

  1. 営業が訪問する理由困るのは自然であると認識できる。
  2. 訪問理由に困った時に使えるノウハウ(実体験)が分かる。
  3. 訪問回数よりも中身が大事な理由

僕はルート営業5年目で現在は介護用品を扱う卸売り業界で働いています。

”トップセールスへの3ステップ”
”売上爆上がりの秘訣、教えます”

自分はこのようなセリフを言えるカリスマ営業ではないですが、今もコツコツと営業職を頑張っています。

営業成績も大切ですが、営業を続けることも同じように大切だと思います。

営業初心者の方がイメージしやすい内容ですので、少しでもヒントになれば嬉しいです。

目次

ルート営業で訪問理由に困るのは、必然なので心配しなくて大丈夫。

経験上、ルート営業の仕事において、訪問する理由が無くなってくるのは珍しくありません。

ルート営業は、決まったお客様を繰り返し訪問するスタイルです。


その訪問先は既に商品を購入している得意先になるので、訪問回数を重ねるにつれて営業ネタ切れが起こりやすいです。

ふつう営業職は担当エリアが決まっているパターンが多いですよね。


毎日同じエリアで活動するので、最初は新鮮だった道や景色が次第に見慣れたものになります。

最初は緊張しつつ訪問した営業先も、同じ会社・担当者を訪問するわけですから段々と慣れていきます。

僕の場合は、初回訪問は挨拶から始まり、2回、3回と定期訪問を重ねるにつれて・・

話すことが無くなってきました。(これは結構きつかった・・)

具体例を出しますね。

あなたが文房具メーカーのルート営業で、担当エリアは東京の葛飾区・江戸川区(こち亀の街です)だとします。


取引先の文房具店に、新作ボールペンのサンプルを配り回ったとします。

そのボールペンを新規で扱うなど、話が広がれば嬉しいですが、どからも良い話が無いと・・

「・・次の訪問理由がない。」

たまに「最近お変わりありませんか~?」と訪問しますが、そうそう変わるコトなんて無いっす笑

営業ノウハウ論にありがちな、

”まずはお客様のニーズを把握すること”

みたいな教えが聞こえてきそうですが「それが出来ないから困ってるんだ!」って感じですよね笑

僕の場合も、提案中の案件があれば訪問頻度は増えるけど、なーんにも案件がない場合は行く理由に悩みましたね。

実際は会社ごとで営業品目や販売方法は異なるので、当てはまらない方もいるでしょう。

ですが、このようなアナログな悩みを持っている新人営業マンもいるはずです。

訪問理由に困った時に実践した方法3選

僕の実際に行っていた方法です。
少しでもお役に立てれば!

商品のパンフレットやミニカタログを持っていく。

新商品のパンフレットをサラッと持って訪問しています。
ここでのポイントは実際の商品ではなく、あくまでパンフレットを持っていくこと。

パンフレットで良い反応であれば「良ければ次回サンプルお持ちしましょうか?」と次回に繋げるネタに出来ますね。

この際、絶対に商品をゴリ押してはいけません(良ければ見ておいて下さい!程度が鬱陶しくない)


訪問される度に商品を売りつけてくる営業マンだと思われたら、アウトです

お客様が興味を示しているかを、きちんと見極めましょう。

自分で商品を納品する。

たまには商品を自分で納品してみましょう。


自分で直接届けることで、それがきっかけで新しい商品提案に結びついた経験もあります。

これは営業スタイルによって事情は異なるので、一概に全員が使えるテクニックではないです。


チャンスがあれば試して下さい。

納品という大義名分があるので、圧倒的な訪問理由になりますしね。

”同じようなことで困ってないですか?”作戦

ごめんなさい、センスある見出しが思い付かなかったです。
ですが、僕は自分でこう呼んでました。

これは、どうこと?

これは「取引先で実際にあったお困りごと・相談内容」を営業ツールとして使う方法。

分かりにくいので具体例を出します。
ここでも文房具メーカーの営業マンだとします。

最近話題の消えるボールペン、黒や赤がだけでは思った以上に本数出なくて、最近若いお客さんも多いから・・・・良い方法あるかな?
それであれば、緑やピンクといった明るいカラーもご提案出来ますので、組み合わせてセット販売はどうですか?若い客層での需要があるはずです!

こんな感じのやり取りがあったとします。

この話を他の取引先に訪問した際にこう使います。

消えるボールペンの品揃えにお困りだったお店があったのですが、カラフル色とのセット販売を提案したところ好評でして!同じようにお困りではないかな?と寄らせて頂きました。

例えは極端ですが、訪問理由をこちらで作ってしまうのもテクニックの一つです。

営業職は訪問回数も大事ですが、こだわり過ぎはNG。

意外と見落としがちですが、取引先の担当者もあなたと同じように勤務時間中なんですね。

自分に置き換えて考えてみましょう。

あなたが明日締め切りの資料を必死に作っている最中・・アポなしで来た営業マンが商品の売り込みを始めたら嫌ではないですか?

自分が訪問したことで、相手の仕事を止めてしまう事態になります。

相手が忙しそうだった場合、どうするのが一番いいの?

この場合「すっぱりと帰る」を選択します。

余程の用事が無い限り、粘って手が空くのを待っても逆効果です。

受付事務の方に「〇〇さん今日は忙しそうなのでまた来ますね」と伝えてサッとその場を離れることです。
きっと事務員さんが、あなたが来ていたことを担当者の方へ伝えてくれるでしょう。

「忙しいのを察してくれたんだな・・」とあなたの気遣いを、嬉しく思ってくれるかもしれません。

訪問回数も必要業務の一つですが、相手の状況を無視した訪問は控えた方が懸命です。

大事なのは回数ではなくて、お客様の満足度です。

まとめ

いかかでしたでしょうか。

実際このような悩みは経験を積むめば、解決していきます。

ですが、悩んでいるのは自分だけでないと気付くだけでもプラスになるはずです。

以下は、振り返りです。

  • ルート営業が、訪問する理由に困るのは自然なこと。
  • 訪問理由がない場合は、カタログ持参・自ら納品・「同じことでお困りではないですか?」
  • 訪問回数ばかり重要視するのはNGです。大事なのは中身。

これからも、営業職ビギナーの方に向けた記事を書いていこうと思っていますので、どうぞよろしく!

ではっ!

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